Richard Thaler(理查．塞勒)與Cass Sunstein(凱斯．桑思坦)合著的《推力》(Nudge)問世至今逾10年，影響力龐大。在公共政策的領域中，例如，本書促成許多政府成立「推力單位」(Nudge Unit)，其中又以英國的「行為洞察團隊」(Behavioural Insights Team, BIT)最為著名，其宗旨在於落實推力，改善政府政策與服務。推力亦促成行為科學的普及化 ，讓更多人能進一步認識其他重要思想家與其思維。

儘管推力對全球帶來深遠的影響，書中觀點也能應用在個人層面。平常無論是購物、工作，還是投資，我們無時無刻都受到推力的影響，只是我們可能沒有意識到。正因為如此，我們認為應該回顧一些推力的「重要觀念」–同時思考如何應用這些原則，改善生活與決策過程。

什麼是推力？

「<推力>是引導人從事某種預期行為的小工具。」它的根本概念是：環境中的小提示或轉變，可以對我們的選擇與行為產生重大的影響。舉例來說，有幾家自助餐廳在收銀機旁不放糖果，改放水果，消費者接受到「推力」的暗示，結果吃的水果量多出25％以上–原因無他，只是水果放在明顯的地方罷了。¹推力的假設在於，如果有目的地設計生活(環境、習慣與程序)，最終可以導出更好的決定與結果。

塞勒的很多重點放在把「推力」原則應用在鼓勵與推廣退休儲蓄。他與加州大學洛杉磯分校(UCLA)教授Shlomo Benartzi(索羅摩．班納齊)合作，打造出「明天存更多」(Save More Tomorrow)計畫，促進退休儲蓄大幅增加。²事實上，應用了塞勒的研究後，讓退休帳戶增加了近300億美元。³

推力的3大核心觀念

1. 推力從來不會逼人做出特定決定。

推力的核心原則之一在於，它雖然可能將一般人引導到某個方向，但從來不會限制或淘汰選項。最終的決定權仍然掌握在當事人手中–所以「推力」不同於規則或者法律。作者指出：「推力是選擇架構（choice architecture）的任一層面，以可預期的方式改變民眾的行為，而不會禁止任何選項或大幅改變經濟誘因。」回到自助餐廳的例子，將水果擺在視線所及之處，就是一種「推力」。禁止糖果就不是。

2. 推力沿用了作決定的行為科學。

推力之所以有效，是因為它運用了捷思(heuristics)，或稱心理捷徑，以及認知和情緒偏誤，這些都會影響我們的行為。舉例而言，「明天存更多」計畫奏效，是因為它要求人們事先承諾–在未來加薪時儲蓄。這點運用到「當下偏誤」(present bias)，亦即我們往往過度看重即時報酬，反而犧牲了長期目標。如果是針對財務作決定，當下偏誤有時會造成嚴重後果。今天過度支出，可能大幅降低未來儲蓄。以退休為例，剛進入職場的初期，我們存錢是拿來度假與花大錢買東西，為退休存錢反而是次要的。但愈晚開始存錢，就愈難達成目標。最終，缺乏長期規劃與儲蓄可能嚴重影響退休準備。

3. 推力的立意是良善的。

當然，推力的應用可以正面，亦可以負面：民眾可能受到「推力」的暗示，買更多產品、預訂更貴的飯店、做出比較不理想的投資決定。儘管如此，塞勒與桑思坦向來強調一點，推民眾一把的目的，在於幫助大家達成預期目標，例如儲蓄、飲食健康、永續生活、慈善捐款等等。換句話說，推力旨在讓我們從「有意願行動」到實際採取行動，而不是說服或勸誘我們做不想做的事。

推力如何實際執行？

可以歸類成「推力」的干預行為五花八門，但最常見的是，「選擇架構」–亦即我們在周遭環境會遇到的選擇，這類推力通常是小幅的改變–藉此讓我們更容易做出「正確的選擇」。

事實上，許多有效的推力都會使用「預設值」，引導人們做出預期的行動或活動，除非他們故意反其道而行。《推力》的作者提到一個例子：當美國民眾在面對器官捐贈時，若有「自願捐贈」選項，只有約42%的民眾選擇加入。但如果採自動加入(除非他們拒絕)，則82%的人同意成為捐贈人。

這種「自動加入」的方法亦成功運用於退休計畫，協助民眾增加退休儲蓄。有趣的是，行為科學家發現，限制選擇能夠有效推升參與率。這是因為，太多選項時反而容易導致混淆及猶豫，進而降低了採取行動的可能性，亦即所謂的「選擇的弔詭」(paradox of choice)⁴。

將推力落實在生活

推力的可貴之處在於，它的應用面廣泛。這些觀點可以應用在個人生活，藉由推自己一把來改善自己的決定與行動。作者主張，「你可以在自身環境做出小改變–或在過程中出手干預–能更容易的達到包括財務健康在內的各種個人目標。」不妨把它當成是養成新習慣。此外，行為科學已提出成功有效的策略，能夠推我們自己一把，養成更好的習慣，例如「誘惑綑綁」(temptation bundling)。「誘惑綑綁」一詞，由賓州大學華頓商學院的行為經濟學家Katherine Milkman(凱薩琳．米克曼)教授所提出，指的是巧妙使用獎勵–我們喜歡做的事–促發意志力，做我們不想做、但長期下來經常有好處的事。⁵邊運動邊看自己喜歡的電視節目，就是一例–也就是將不喜歡做的事結合喜歡做的事。

重要的是，推力的核心觀念可以應用在協助我們做出更好的投資決定。這可以從一些常見的投資偏誤開始，這些偏誤經常會讓投資人做出不盡理想的決定。包括損失規避的偏誤(loss aversion bias)，這是指我們對虧損的衡量與感受遠高於類似程度的報酬；還有確認偏誤(confirmation bias)，這是指我們傾向高估符合自己信念的新資訊，低估牴觸既有觀點的資訊。將推力運用在投資過程的另一個方法是，放入一個會觸發提問的程式。例如每季增加一個步驟，要求投資人再說名其長期投資的目標與短期需求，藉此讓投資人更了解自身狀況。

最後也可以使用已經證實有效的「推力」技巧，協助投資人達成財務目標。很清楚的，我們已經看到預設值的效果，與事先承諾這個方式，可以推民眾一把，讓他們存更多錢與投資–兩者也可用於鼓勵慈善捐款。《推力》一書的重點在於，善用行為科學的力量協助我們從有意願行動到採取行動。當然，這個挑戰與機會亦適用於投資人。投資人能運用這股力量做更好的決定，運用在財務生活上，追求更好的結果。

運用行為科學

PIMCO向來深信，行為科學 可以讓我們成為更睿智的投資人。正因為如此，我們與芝加哥大學布斯商學院決策研究中心的菁英在相關領域合作。透過這項創新合作，PIMCO支持多元而扎實的學術研究，有助於更深入的了解人類行為與決策過程。進一步了解行為科學如何讓你成為更睿智的投資人。

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